据开卷数据显示，2022年第一季度图书零售市场再度出现13.28%负增长，网店和实体书店两渠道均开局不利，这项数据意味着书店的生存压力不断加剧。近期新冠肺炎疫情的反复，不仅给社会经济造成较大冲击，同样给图书发行行业带来深刻影响。

疫情改变了人们的生活方式和消费习惯，带来的是服务供给方式的替代更迭。但是我们始终认为，不论到店读者是否减少，读者的文化需求不会减少。这需要新华书店一方面深化转变单一经营模式，持续探索图书以外的多元业态；另一方面加速开拓线上平台、延伸服务方式，彻底改变线下实体店为主的经营格局。我们采取从严疫情排查、强化主体责任落实、坚持履行社会责任等措施，及时统筹好疫情防控和经营发展，在实体书店当前的困境下全力拓展生存空间。

深化管理，加速书店转型

济南分公司高度重视金年会金字招牌信誉、书店集团战略部署，首先及时做好任务分解、压力传导，随后在落实书店集团任务推进过程中，通过月度经营工作会和实地督导的形式实施定期调度，密切交流教材教辅发行、四年攻坚、互联网化及多元业态工作的近况，设法开展技术协作并研究解决方案。大家同心协力，结合实际寻求转型路径，一道破解疫情造成的困局。

下一步工作打算

济南分公司将始终围绕集团战略部署，积极转变经营思路，立足既有资源和品牌信誉开展多方位探索。在未来工作中，践行好以下三点：

（一）提高站位、目标长远：实体书店的生存环境日益紧迫，我们不能再仅仅为了解决眼下生存危机去工作。而是要跟上金年会金字招牌信誉、书店集团的转型步调，捕捉商机勇于争先，着眼于企业长远的高质量发展来制定计划。按照书店集团工作布局，作为市级分公司要规划在前，带动好本地区县级店顺利完成各项任务指标。

（二）扭转粗放经营模式：济南全区新华书店将立足实体书店自主盈利能力的提高，继续把四年攻坚当作有力抓手。及时洞察广大读者文化需求，精细企业管理、丰富产品内涵，深入举办阅读推广活动，创建企业文化品牌，彻底扭转以往粗放的经营方式，向社会和市场要效益，稳步踏好由运营产品向运营品牌过渡的必经之路。

（三）发力互联网平台：疫情促使读者的消费方式趋于线上，发展互联网领域成为目前最富潜力的方向。我们将强化平台思维和数据思维，按照“全员、全要素、全品种”工作要求，掌握用户需求、搭建社群平台、加强营销宣传，促进互联网平台的建设。

在疫情带来的实体书店生存挑战下，唯有坚定信心、不懈进取，选择精准的发展方向进行突围，方能在转型之战中化危为机，冲破困境化茧成蝶。

济南市直分公司

（一）社群营销：实施“店员变群主”

为应对新冠肺炎疫情反复变化，以及读者消费习惯及市场环境改变带来的影响，济南分公司贯彻金年会金字招牌信誉、书店集团“一店两项目”有关部署，将“店员变群主”社群运营项目确定为2022年工作重点，从服务社群到运营社群产出变现，弥补疫情给新华书店经营带来的损失。

目前，济南分公司企微社群共计229个，群成员4.45万人，2022年第一季度社群销售码洋59万元，一定程度上实现了企业社群功能提升和盈利能力阶段性突破。在管理策略上，我们着力做到以下五点：

1.目标规划清晰：2022年3月推出《“店员变群主”项目实施方案》，《方案》围绕社群平台，明确三个目标（把读者变成用户，把体验变成消费，年底达到200个群销售200万元），聚焦三个“全面”（全员营销、全要素营销、全品种营销），建立五个保障（领导组织保障、流程规范保障、激励机制保障、信息技术保障、产品资源保障），按阶段部署全力推进，直至形成全新的盈利方式。

2.组织安排有序：济南分公司及市直分公司为“店员变群主”项目各配齐一支高效的运营团队,让“店员变群主”项目能够更好地深化推进与发挥效能。2022年2月起济南市直分公司牵头，组织不同范围和主题的企业微信运营培训十余次，确保全区各单位职能部室、门店经理、群主到店员的培训全覆盖。对书店集团“新华荐品·爆品”配合新书首发推送简介，设置购书“一键链接”和群活动接龙，组建起工作对接群，注重运营经验、技巧、话术的培养积累，让青年群主在应用层面尽快熟悉业务。

3.密切协调联动：济南市直分公司要求业务部、多元业务部、研学部、信息部、营销部、人事部等职能部室参与“店员变群主”的运营、沟通和对接。各小组定期召开会议、随时线上沟通，共同商定群内每一轮图书、多元选品及研学线路事宜，确保可以了解到第一手工作动向，从而实现合理调度和跟进。

4.适时政策激励：推出“店员变群主”《考核激励机制》，对群主实行“双通道管理”，青年群主既能够在门店完成营业员岗位绩效，也能够在社群申领到补贴，每月或季度都有单项评比进行奖励。《机制》还重点明确了对社群拉新、竞赛、销售、活动等考核标准。为便于实现用户定向管理，济南市直分公司向全体员工征集微信社群名称，本着品牌性、推广性、原创性的宗旨，通过激发员工创新开拓意识，共促样板社群的诞生。

5.短期成效体现：为增强社群推广阶段的读者粘性，济南市直分公司通过原创社群营销活动和“云上研学”的途径，让社群内容输出切合当下需求、富有核心竞争力，进一步打造社群文化品牌:

首先策划“夜读9·30”活动，我们把握晚间消费黄金期，每晚优选一款图书限时抢购。自3月28日活动启动至今，共销售728册，码洋10万余元。

3月底中小学生疫情居家期间，济南市直分公司尝试研学路径新突破：通过积极调研学生需求引进云上研学——“火星营地”航天科普课程，借力企业微信群招募生源，在山东书城官方公众号等广泛预热宣传。第一期短短3天内，报名54人，销售码洋5346元。课程中场休息时，家长就纷纷开始预约下一期课程，首次“云上研学”收获了热烈反响。这些数据，都是“店员变群主”项目增长迅速、变现快捷的体现，也促使我们加速探索社群营销的潜在价值。

（二）四方融合：整合企业内部资源

立足实际整合集团内部资源，与兄弟单位共同探寻创新盈利的空间，努力推进四方融合工作落地实施，促进实体书店转型升级“第三战役”走深走实。

1.社店融合：与集团出版社资源对接

“未来教育家”项目：为提升教师信息素养，引入信息技术教学模式，济南市直分公司联合友谊社共同打造“未来教育家”项目，给教育部门提供方案研讨。

“英语戏剧社”项目：该项目由出版社负责提供教师资源，书店负责提供场地、招募及服务工作。通过话剧的形式，培养孩子们对于英语学习和表达兴趣。

“一件代发”项目：经过前期协商，济南市直分公司运用出版社静态仓的发货和图书折扣优势，签订《图书一件代发协议》，实现了新华书店线上平台下单，出版社仓库一件发货包邮。结合济南市直分公司天猫店铺与微信社群推广，于2月5日正式启动，现已销售图书151套，码洋2.79万元。

自3月20日开始，济南市直分公司与出版社合作，在社群销售《地图上的史记》《藏在地图里的成语》《藏在地图里的二十四节气》《藏在地图里的古诗词》等7种图书，迄今为止销售图书526套，累计销售码洋8.51万元。

“课后三点半”延时课堂项目：

根据《山东省义务教育学校课后服务经费保障办法》，济南市直分公司与各区教育局、集团内各家出版社对接，最终与山东科技社、齐鲁书社、明天出版社、山东画报出版社共同合作“课后三点半”延时课堂项目。目前已同多所小学达成初步合作意向。

“美育课堂”项目：

为促进在校学生美育发展，培养德智体美劳综合素质，济南市直分公司与山东美术出版社合作“美育课堂”项目，出版社提供教师、课程资源，书店提供场地、招募及服务工作。同时计划联合故宫文创在端午、中秋、春节共同推出特色文创产品。  

2.“双新”融合：新华与新铧教育融合

“高中生涯规划及升学服务”项目：为高中学校教师、学生、家长提供高考升学的规划指导，由新铧教育负责提供具体的项目方案，新华书店负责联系相关学校，目前已与学校达成初步合作。

“数字体验中心”项目：“双减”背景下，该项目以智能个性化学习为核心，提供严选网课资源和真人助教服务，有效解决学生培训需求旺盛和培训资源短缺之间的矛盾。新铧教育已提供场地施工图、项目预算、可实施性方案及合作协议，山东书城已准备好搭建的实施场地，待方案审批通过后，启动场地装修、设备进场等开业准备。

3.三方融合：新华书店与新铧文旅、出版社

我们与新铧文旅、山东画报社合作开展活动，通过社群招募的形式丰富品牌研学线路内容跟流程，共同打造了“一本书的诞生”研学项目升级版。并于2月19日进行首次招募，报名火爆，15分钟迅速成团，收获了学生家长一致赞誉。

4.新华书店与新铧文旅融合方面

继首次“云上研学”火星探秘取得开门红后，我们与山东画报社联合，完善升级“一本书诞生”线上研学课程，并邀请著名儿童作家沈石溪录播精彩片段，为4月23日读书日提前预热。

（三）精准施策，图书“点对点”发放

3月30日济南市市中区、历下区等9区全面启动线上教学，猝然而至的停课，导致送书到校被迫取消，使我们还未送达到校的教辅材料滞留仓库。何时开学尚不明朗，但教材教辅时效性强，发书时间不能延误，同时，缺少辅导材料，这将给临近考试学子们带来极大困扰。在这种情况下我们与校方联系沟通后果断作出决定，我们上下一心，以“点对点”形式发放快递，组织大量人力、物力按学生所定科目分拣打包，教育服务部员工放弃假期休息，核实完毕学生信息后，委托快递公司发出近两千件包裹，让学生们快速收到图书。

经过联络，还有部分学校要求送到家委会的，我们便组织员工自行驾车配送。利用清明节放假时间，前后四天内完成两千名学生教辅材料的收货、消毒、分拣、配送工作，实现销售7110册，码洋105万元。

针对部分学校不能统一征订的情况，我们积极与零售部门相互配合，采取门店零售、线上预售、社群营销等方式，最大限度延伸服务工作。图书投递结束后，对个别地址不准确、快递未送达及封控无法接收的快递，主动与学校、快递公司沟通，确保图书快速准确送达到学生手中。

莱芜分公司

随着消费方式的变化，在线移动应用服务的需求快速增长，莱芜分公司加紧推进互联网化工作，一方面紧抓开学前教材及评议教辅销售节点，持续扩大淘宝店铺影响力。及时做好售前、发货及售后服务，确保读者咨询“秒回复”，降低索赔差评率，淘宝店铺等级由“一颗心”升级为“两颗钻”，还获得“金牌卖家”标志。截至4月中旬，莱芜分公司淘宝店铺2022年销售实洋5.6万元，较2021年全年的销售806元有着较为显著的增长。另一方面，天猫店作为莱芜分公司“一点两项目”重点，历时2个月筹备后在4月初正式上线。

店外团购方面，莱芜分公司注重与大型企事业单位接洽沟通，根据单位培训需求确定对方的购书意向；分别与山钢集团、银行等单位采购图书，到货后第一时间送书上门并及时结算。其中，山钢集团采购企业培训、党政读物等图书码洋9.4万元；两家银行采购《学哲学用哲学》、《樊登讲论语》各1000本，销售码洋13.7万元；累计团购销售码洋26.7万元。

历城分公司

历城分公司在疫情反复的严峻形势下，做好疫情防控工作的同时做精服务，将社群运营纳入全年计划并重点推进，全力满足广大市民的精神文化需求。首先成立企微，采用多渠道引流，由专人管理精心服务，凸显社群专享价值。截止目前，历城分公司创建企业社群12个，吸纳社群会员2573人。

2022年3月底，按照济南市政府疫情防控工作要求，全市中学生转为线上教学后，临考学生对教辅材料需求更为迫切，历城分公司联络初三家委会对《2022年中考仿真卷》开展推荐，采取联系邮政发送专递的方案，组织员工把每一门试卷分装、整理、复核、打包、贴快递条码，准确无误配送到学生家中。共发放《仿真卷》6114册，码洋5万余元。

章丘分公司

章丘分公司按照区委、区政府防控布置，始终坚持以读者为中心的服务理念，自4月2日闭店后创新营销方式和服务方式，以“社群直播+店外团购+三方平台”推进工作。

一是积极开展社店融合项目。章丘分公司同山东教育出版社开展了社群直播售书活动，教育社主讲人周红心做客“清照讲堂”。

二是毫不松懈加大店外团购。闭店期间章丘分公司积极联系本区党政机关企事业单位，重点开拓店外团购业务，借助4·23世界图书日活动节点重点推荐山东传媒版图书。首先采取精准推荐，今年是建团100周年，臻选人民文学出版社共青团类图书，向团区委广大团推荐征订。其次根据往年积累的经验，紧抓各单位热点工作荐书，如章丘区环卫局召开环卫节表彰大会、黄河河务局召开先进工作表彰大会、国家电网、农商银行重点工作会议等，成功实现销售码洋7万余元，赢得店外团购业务的迅速攀升。

三是持续促进三方平台销售转化。章丘分公司在闭店期间建立起“新华悦购+企业社群+美团外卖+淘宝店铺”的线上销售矩阵，丰富读者购书选择，设法弥补闭店期间产生的营业损失。

济阳分公司

随着疫情带来的消费方式的变化，在线移动应用服务的需求快速增长，济阳分公司多方推进线上平台的发展：

首先完善美团、饿了么外卖平台设置，外卖平台在线时间与书店营业时间同步，实现精神食粮快速配送。其次着重推进新华悦购小程序端的宣传使用，促进自有平台的快速发展。引导到店顾客登录新华悦购小程序完成会员注册，在小程序端进行自助购书。与此同时入驻淘宝，实现实体书店电商化。目前济阳分公司淘宝店铺已正式开始运营，后续会尝试使用淘宝运营工具进行推广，增加店铺流量打造爆品。

平阴分公司

平阴分公司在疫情挑战之下，利用线上线下开展多渠道运营，聚焦多元业务组建平阴新华书店文创多元群，推广大米、食用油、面粉、牛奶、白酒等多元产品，总计销售码洋10.7万元。在全员核酸检测期间，与东阿镇政府联系订购笔记电脑14台，码洋7.6万元；为东阿镇报价一批办公用品台式电脑打印机等，总计码洋3.4万余元。此举令多元探索从“重销售”到“重便民”，不再停留在简单的文创产品上，线下销售到互联网不断优化调整经营结构，让多元经营与文化业态变得更加丰富。

长清分公司

长清分公司在互联网化、多元化发展的道路上不断强化平台思维和数据思维，由经营产品向经营品牌过渡：

互联网工作方面，现已将社群营销变为常态化管理，群成员已达2000+。结合书店集团“新华臻选-春季优品 燃新季”活动，向群内读者发布直播信息实时互动，实现线上销售2.5万元。

多元化发展方面，长清分公司坚持转型升级，充分发掘多元产品潜力，充分挖掘和利用资源开展店内外多元产品营销。推广提供多元产品定制化服务，根据客户需求定制发货，一季度销售码洋31.1万元，利润2万元。品类涵盖茶叶、食用油、空气炸锅、电烤箱、净水机、酒水等，为今后的业务发展摸索出了新的出路。

商河分公司

自这场没有硝烟的疫情防控阻击战以来，商河分公司严格执行当地政府部门要求，全力做好疫情防控，迅速启动线上销售工作。门店管理上通过抖音、淘宝、外卖销售图书，积极开展直播秒杀活动。充分利用微信社群、公众号及时把新华荐品优选、直播秒杀、新华臻选、云上研学发布到各社群内，得到了广大读者的认可。